10 OBJETIVOS DE MARKETING DIGITAL QUE DEBES MARCARTE
Cuando planificamos nuestros objetivos podemos planificar crecer el número de seguidores en redes sociales, crecer las ventas, aumentar los leads, pero a mí me gusta trabajarlo desde un punto de vista digamos más macro, es decir, definir unos objetivos macro y luego dividirlos en micro objetivos, y estos diez objetivos que hoy te voy a plantear son aquellos que utilizamos y trasladamos siempre a nuestros alumnos y nuestros clientes, que deben marcarse para mejorar en mayor o menor medida, priorizando en función de cada uno de los negocios o proyectos cuál tiene más importancia en cada momento.
- ALINEAR MARKETING Y VENTAS
El primero sería crear un alineamiento entre marketing y ventas, una de las grandes disociaciones que encontramos todavía en muchos negocios, es que los departamentos de marketing y ventas trabajan de manera separada, no trabajan como un departamento único, cuando ambos son parte del mismo objetivo donde al final el trabajo de uno influye directamente en el trabajo de otro.
Y cuando hablo de esta parte puede que estés pensando que eso es para grandes empresas que tienen sus departamentos, y no, esto es aplicable a cualquier negocio sea del tamaño que sea, es decir, si sois dos en la empresa o como si eres tú solo, al final tú eres marketing y tú eres ventas, pero esto tiene que estar alineado.
2. CALIDAD DE LOS LEADS
Hoy más que nunca, cada vez más la información, los datos son el mayor activo que puedes tener en un negocio digital, pero esos datos dependen de la calidad, no tanto de la cantidad, es decir, tú puedes tener 10.000 leads donde tienes poca información de ellos, pues el valor de esa base de datos es mucho menor porque probablemente la conversión sea menor, sin embargo, tú puedes tener una base de datos de 1000 pero súper cualificada, y eso tiene un valor tremendo, por lo tanto trabaja siempre la consecución de leads sobre la calidad.
Por lo tanto tienes que validar esos leads, a mí siempre me gusta transmitiros que lo enfoquéis desde el punto de vista de captación y validación, porque en la captación van a entrar leads, entendiendo por lead para que quede claro, datos de posibles clientes que van a ser clientes.
Lo importante es que detectes cuáles son cualificados y cuáles no, es decir, de estos 10 posibles clientes, yo sé que tienen que cumplir este parámetro, sino que los descarto.
REDUCE EL CICLO DE VENTAS
¿Cuánto tiempo tarda tu cliente en tomar la decisión de compra?.
Analizar esto es importante. Dependiendo del tipo de producto o servicio el tiempo tendrá sentido que sea mayor o menor. Pero siempre tienes que trabajar en recortar el ciclo de venta de tu producto o servicio.
En mi caso, en mi producto, es rápida, son cuestión de uno o dos días, en otros productos requieren de un pensamiento más largo y son a lo mejor tres meses, bien, da lo mismo analiza y define de media cuál es el periodo de decisión de compra de tus clientes, y una vez que lo tengas optimizado tendrás más claro el ciclo de vida de tu cliente, y esto va a ser muy útil en esta fase porque ahí ya tienes más definido ese ciclo de vida, vas a saber el tiempo y ahora puedes centrarte en cómo hacer que ese ciclo de vida sea más corto, es decir, si de media tarda tres meses, teniendo ese dato, puedes trabajar en cómo reducir ese ciclo de vida para que en lugar de convertir en tres meses lo haga en dos.
REDUCE EL PORCENTAJE DE PÉRDIDAS DE VENTA
Todos los clientes que tienen intención de compra no acaban comprando por diversas razones, una de ellas, pues por ejemplo porque le falla la tarjeta de crédito, esto pasa mucho últimamente, está pasando mucho con el nuevo cambio en la normativa europea de pagos que hay una doble verificación con las tarjetas, y esto está provocando que muchos clientes que quieren comprar no puedan comprar o les dé el error, porque el banco está fallando, y muchas de estas ventas se pierden por decirlo de alguna manera injustamente.
Fíjate que hace unos días, me estoy acordando de una clienta en especial, tuvimos ese problema, que el banco le decía que el proceso era correcto, pero nos llamó que le denegada el pago, y eso es un problema del banco, claro, ella quería comprar y no podía porque en su banco por alguna razón estaba fallando el sistema y se lo impedía, por lo tanto es muy importante que trabajemos por reducir eso, esto nos implica estar constantemente pendientes de quiénes son esos clientes que por alguna razón no han podido comprar, al final si tienes un sistema de pago tú puedes saber qué ha pasado, y de repente ves que hay un cliente con cierto email que ha intentado la compra y ha fallado, bien, hazlo activamente, escríbele, puedes automatizar el proceso, y cuando pasa esto automáticamente se le manda un email diciendo que hemos visto que ha tenido en el proceso un problema en la compra, y que estamos viendo como le podemos ayudar, y con esto recuperas ventas.
INCREMENTA EL GASTO MEDIO DE TU CLIENTE
Incrementa el ingreso, el gasto medio que hace tu cliente contigo a lo largo de su vida.
Una vez has vendido a un cliente una primera vez y has quitado esa fricción, ahora trabaja no solo por adquirir nuevos clientes, que también tenemos que hacerlo, sino por hacer que ese cliente esté más satisfecho y quiera comprar más productos tuyos, de tal manera que al final lo que vas aumentando es el dinero que ese cliente se deja contigo, por ejemplo te ha comprado una prenda de ropa que valía 50 euros, pero si sabes o vas conociendo los gustos de ese cliente, al mes que viene a lo mejor te compra una chaqueta, al siguiente unos zapatos, y cuando sacas lo que se llama el life time value (LFV) que es una métrica que nos indica el gasto medio que hace un cliente a lo largo de su vida con nosotros, sabemos cuál es el ingreso medio de un cliente a lo largo de su vida con nosotros, si es de cien euros al mes, y si lo seguimos trabajando y llegamos a trescientos, significa multiplicar por tres los ingresos con los mismos clientes, bien, por lo tanto es muy importante también esta parte de fidelización y de incremento, y aquí entraríamos en estrategias más de la llamada venta cruzada, ofrecerle sobre ese producto nuestro que ha comprado complementarlo con otro producto complementario, similar o que combine.
Esto por ejemplo lo hace muy bien a Amazon, cuando estás comprando algo te ofrece otro producto o similares que quizá te podría interesar también, y hay muchas cosas que picas, esto es así o simplemente cuando vas a un centro comercial o a un supermercado, sucede que en caja tienes un montón de productos, que más de una vez algo que no pensabas comprar lo has comprado, y realmente estás esperando en la cola para pagar en caja, y estás mirando como quien no tiene nada que hacer, y ves de repente que ahí han puesto unos chicles y los compro para mi sobrinito, bien, lo que han hecho es subir el ticket en medio del cliente poniéndole cosas delante, bien, esto es la estrategia que debes y tienes que trabajar.
